我最近完成了一個在線課程，學習了創建引人入勝且令人難忘的產品體驗所需的框架和概念。我選擇將這些知識應用到Thought Machine，一家開發了核心銀行產品的公司。這個產品正在革新銀行業，使得銀行能夠向他們的客戶提供創新的服務。

Thought Machine近年來增長迅速，最近在C輪融資中籌集了2億美元。該輪投資包括行業領先的風險投資公司和全球銀行，如Nyca Partners、Molten Ventures、JPMorgan、和 Standard Chartered。這使得該公司的總資金達到3.5億美元，估值超過10億英鎊。Thought Machine與幾家銀行合作，包括從一類金融機構到挑戰者的各種機構，包括Atom Bank、Curve、Lord銀行集團、Monese、SEB、Standard Chartered、TransferGo、Arvest、ING 和JP摩根追蹤。

該公司的旗艦產品是Vault，一個可以在各種雲服務上運行的原生雲賬本平台，包括亞馬遜網絡服務，Google Cloud平台和微軟Azure。憑藉智能合約，Vault提供了無與倫比的靈活性，使其可以運行各種零售銀行產品，如當前賬戶、儲蓄、貸款、信用卡和房屋貸款。

產品的層次

最好的產品不僅提供功能; 他們滿足了一種心理需求。以下是一種分解：

增值產品

  • 賬本內外的實時數據傳輸使AI和報告能夠具有豐富的數據流。
  • 銀行可以管理從國際貨幣到加密貨幣和獎勵積分的一切。
  • 一個支付處理平台，允許任何銀行在全球所有方法、計劃和地區中處理支付。

實際產品

  • 使用最先進的基礎設施在雲中的現代核心銀行平台。
  • 產品庫具有一個包含超過200種預先配置的金融產品的目錄，如當前和儲蓄帳戶，貸款，和房屋貸款。
  • 該平台採用了API優先的架構，使銀行可以輕鬆地連接到其他供應商的服務和技術。

核心產品

  • 減少了就地硬件的資本支出，顯著降低了銀行的碳足跡。
  • 使銀行能夠創新並向他們的客戶推出新的金融服務。
  • 使用Vault Core作為通用產品引擎，銀行可以運行他們想要的任何產品。

競爭格局

理解在各個層次上的競爭 — 狹窄，形式，需要，和替代 — 有助於定位產品。

狹窄

  • 與您的產品幾乎完全相同，既有核心功能也有實際功能。

    • Mambu
    • Temenos
    • Finastra

形式

  • 類似的實際產品在爭取錢包份額，但並非完美替代品。

    • 微軟動態365
    • 10x
    • FIS MBP

需要

  • 實際產品不同，但滿足用戶的相同核心需求。

    • 傳統系統，如IBM大型機

資源

  • 爭奪相同客戶資源（例如，金錢，時間，注意力）的產品。

    • Excel
    • Fiserv
    • Silverlake

利基評估

使用阿爾特教授對強大利基的四個標準來評估產品的利基。

尺寸

  • 全球零售核心銀行業務市場估值僅超過60億英鎊。

可識別

  • 如何識別有此需求的個體：

    • 新成立的銀行，擁有數字銀行許可。
    • 需要將傳統系統遷移到雲平台的銀行。

可訪問

  • 透過以下方式向這些個體進行市場推廣：

    • 在銀行業務中工作的管理顧問。
    • 在銀行生態系統內部運營的合作夥伴。

可預測的行為

  • 渴望競爭並區分其金融產品的銀行。

摩擦審查

識別所有客戶接觸點，找出摩擦區域，並建議Thought Machine如何紓解這些問題。

階段：購買前 客戶接觸點：風險評估 摩擦：銀行對風險規避，不願意改變。 解決方案：引入敏捷方法

階段：購買前 客戶接觸點：參加演示會議 摩擦：技術知識過時的銀行 解決方案：引入現代雲架構

階段：購買前 客戶接觸點：決策 摩擦：銀行決策者與競爭對手有密切的個人關係。 解決方案：與決策者建立關係

階段：購買 客戶接觸點：簽訂合同 摩擦：複雜的軟件許可文件 解決方案：簡化和標準化條款和條件

階段：購買 客戶接觸點：撰寫工作說明 摩擦：銀行可能缺乏完整的需求。 解決方案：提早參與並提供技術估算

階段：購買 客戶接觸點：團隊組成 摩擦：銀行中缺乏參與專案的人才 解決方案：引入系統整合合作夥伴

階段：購買後 客戶接觸點：產品安裝 摩擦：銀行在產品安裝上困苦 解決方案：提供專業支援

階段：購買後 客戶接觸點：產品文檔 摩擦：銀行開發者難以理解產品 解決方案：提供啟用培訓和自助學習門戶

階段：購買後 客戶接觸點：產品支持 摩擦：需要平台穩定性 解決方案：提供24/7產品支援並按危急程度分級處理

產品創新

在已服務客戶的陳述需求和未服務客戶的未陳述需求的交集處，存在著增量創新的甜蜜點。以下是一些目標客戶需求：

  • 即開即用的核心銀行業務服務
  • 靈活性強，配有易於使用的配置層
  • 既可以在私有雲平台上，也可以在公有雲平台上提供主機選擇
  • 可擴展的解決方案，能夠承受高需求和吞吐量
  • 更好地與其他銀行系統集成
  • 增強報告和數據分析
  • 保護個人識別信息（PII）的數據保護和隱私
  • 提高運營能力以減少生產事故

優先事項和建議

為了充分實現雲核心銀行技術的潛力，我們建議進行以下的行動：

  1. 專注於狹窄的利基市場，如遵循伊斯蘭教法的銀行產品，並利用平台靈活性。
  2. 作為增值產品，建立一個與其他銀行系統的開源集成庫。
  3. 進行摩擦審查，使產品更易於安裝，並提供無需安裝工作的SaaS解決方案。

對於此提案有任何問題，請隨時在LinkedIn上與我聯繫：https://linkedin.com/in/victorleungtw.